Mọi người thường e ngại khi nhờ người khác giúp đỡ hay nhận sự giúp đỡ bởi họ cho rằng điều đó chứng tỏ họ kém cỏi. Mệnh đề liên kết, điều giúp bạn lược bỏ bớt phần đầu của một câu, là một công cụ đàm phán hữu hiệu: Vâng, nhưng mà. Song tôi biết nguyên nhân khiến một trận chơi golf đem lại cho ta đủ mọi cung bậc cảm xúc và nó cũng hé lộ nhiều nét cá tính của người chơi.
Tuy nhiên, hãy thử bàn lại với tôi sau năm năm nữa. Khi đối tác phản ứng trước có nghĩa là ông ta đã mất khả năng kiềm chế. Bạn không cần suy nghĩ nhiều về người tư vấn.
Tôi thấy hầu hết các viên chức cấp cao của mình đều không dám hỏi về giá trị thật sự của chúng ta hoặc lúng túng khi xin thêm chi phí cho những vấn đề đã được tính toán trước. Là chủ tịch và CEO của IMG, tôi phải duy trì sự độc đoán. Dĩ nhiên, điểm cốt yếu cuối cùng là bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ họ.
Mỗi khi thiết lập mối quan hệ kinh doanh mới, tôi tạo ra những tình huống để thể hiện mình là người chính xác từng giây. Ông ta kể lại cuộc gặp gỡ chơi golf giữa Nicklaus và Fuji, và nói: Anh biết không, từ đó đến nay, chúng tôi đã vận chuyển hàng hóa với tổng trị giá 17 triệu đô-la cho Fuji. Bạn hãy tạm ngừng nói một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ khiến họ nói nhiều hơn.
Nó liên quan đến việc xem xét bên lề và nhìn xa hơn một chút; và diễn giải cảm nhận những động lực cơ bản và lý do tại sao những người này thật sự quan tâm đến sản phẩm của bạn trong khi những người khác thì không. Đại diện là người mời các đoàn và đàm phán các hợp đồng giữa vận động viên với người chủ của đội bóng. Cách tốt nhất để có một cuộc họp trở nên mất kiểm soát là thông báo rằng cần phải đưa ra được quyết định trước khi cuộc họp kết thúc.
Tôi luôn quan tâm đến việc đảm bảo một không khí thoải mái nhưng vẫn hướng được vào công việc cho các cuộc họp này. Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Chỉ riêng thiếu kiên nhẫn cũng có thể phá hoại một thương vụ, trong khi kiên nhẫn để mặc người khác ba hoa và chờ đợi một cơ hội đặc biệt ‒ có thể thay đổi tình thế của một thương vụ.
Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động. Tuy nhiên, hãy thử bàn lại với tôi sau năm năm nữa. Tôi kể lại hai câu chuyện trên để các bạn có thể thấy được tầm quan trọng của việc nhận biết con người.
Việc biết đến những nhân viên ở cấp thấp hơn có thể là cơ hội để các giám đốc và nhà quản lý mở rộng hiểu biết về các vấn đề trong công ty. Nếu bạn vẫn tiếp tục không đạt được gì thì hãy dẹp bỏ nó đi. Đến ngày hôm sau, đối tác thường luôn nhượng bộ nhiều điểm quan trọng.
Rồi dần dần, chúng ta quên mất cách chào hàng. Vì vậy, nếu một công ty tham gia vào lĩnh vực thể thao, đó thông thường là do một lãnh đạo cấp cao của họ thật sự quan tâm đến một bộ môn thể thao nào đó. Một số người lại không thích thư ký nhận thông tin cho mình và luôn muốn tự thu xếp các cuộc hẹn.
Nhưng trong kinh doanh, cạnh tranh không bao giờ chấm dứt. Cả ba người họ đều thành công. Lời khuyên cho trường hợp này là hãy rạch ròi trong công việc, cố gắng kiềm chế cảm xúc của một vấn đề trong phạm vi nhất định.