Khi xây dựng sự nghiệp kinh doanh, đôi khi bạn gặp phải những kiến thức mà bạn không biết và cần phải lấp đầy nếu muốn tiếp tục phát triển. Và tôi chắc chắn chúng tôi đã tạo được ấn tượng khá tốt với họ. Tâm trạng có thể biến có thành không và ngược lại.
Chúng tôi biết rằng ban tổ chức giải đã biết về việc hệ thống truyền hình trên vừa bán một số chương trình thể thao cho nước khác, bao gồm giải thể thao quan trọng nói trên. Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm. Bán trực tiếp cho nhân vật chủ chốt và nếu ông ta thích điều bạn đề nghị, ông ta sẽ biết cách nào là tốt nhất để thuyết phục công ty mua hàng của bạn.
Và làm bạn với ông ta. Bạn hãy tạm ngừng nói một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ khiến họ nói nhiều hơn. Thứ nhất, nếu tôi không biết điều gì, tôi sẽ nói với anh.
Hãy cố gắng thuyết phục nhân viên của bạn nhận một mức lương thấp vì triển vọng phát triển của công ty, vì tương lai của chính họ, khi công ty phát triển họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn ở bất cứ nơi nào khác. Điều này cũng giúp tôi một phần trong việc quyết định nên để thân chủ (các vận động viên mà chúng tôi đại diện) gặp gỡ khách hàng và những người được phép tổ chức thi đấu ở mức độ nào trước khi cam kết. Khi tôi hỏi cô ta về việc này, cô ta đỏ mặt và nói là cô không đủ can đảm để nói với họ về chuyện tiền bạc!)
Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói. Mặc dù tôi cũng có đóng góp vào thành công của Arnold Palmer, nhưng thực ra, chính bản thân ông mới là người làm nên một Arnold Palmer triệu đô. Lý thuyết trên của công ty Ford cũng cho rằng khi có nhiều dữ liệu thì các quyết định tự khắc sẽ đến.
Nói đến lừa dối, có sự khác nhau rõ rệt giữa đóng kịch và đóng một vai không đúng với chính mình. Nếu bạn yêu cầu một nhân viên cấp dưới đến công ty từ 7 giờ sáng và ở lại đến 10 giờ tối, họ sẽ ít do dự hơn nếu họ biết chính bạn đã dậy từ 5 giờ sáng hoặc ở lại đến 11 giờ đêm hôm đó. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người.
Có thể hoàn cảnh đã thay đổi; những thông tin mới khiến họ thay đổi ý định, hoặc bị cấp trên của họ bác bỏ. Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword. Trước đây, chúng tôi làm công việc này và biết rằng đó là công cụ hữu hiệu để xây dựng niềm tin và môi trường thân thiện trong một công ty đa quốc gia.
Nếu là nhân viên, bạn phải tìm cách để những người thật sự nắm quyền quyết định biết bạn giỏi như thế nào mà không bị những người trung gian đố kỵ, ghen ghét. Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình. Song sau đó, bạn phải tìm cách để họ biết được giá trị thật của mình.
Điều này có thể giúp bạn đạt được thỏa thuận với họ, đặc biệt trong trường hợp họ đang lưỡng lự lựa chọn đối tác. Ban đầu tin xấu có vẻ rất nguy hại cho chúng ta nhưng thực tế không hoàn toàn như vậy. Gần đây, chúng tôi đạt được một thỏa thuận thú vị với Sears về vấn đề cho phép, chuyển nhượng, người phát ngôn cho Arnold Palmer.
Trung thành là một hình thức khác của sự tin cậy. Tôi luôn tin rằng việc nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề hoặc chấm dứt một cuộc điện thoại không hề khó. Tôi nghĩ Trường Kinh doanh Harvard cũng nhận thức được điều này.