Hầu hết mọi quan sát cần phải được xem xét trong một khung cảnh rộng lớn hơn kết hợp với những điều bạn nghe thấy. Nếu khéo léo, bạn có thể thu được nhiều lợi ích từ việc này, nhưng bạn nên biết rõ việc mình làm vì có thể nó sẽ đem đến những phản ứng ngược lại. Nếu bạn muốn kiếm thật nhiều tiền thì cũng không phải là một lý do tốt.
Ví dụ: vì lý do tài chính hoặc những lý do khác, các công ty đặt mua hàng ở thời điểm này trong năm nhiều hơn là ở các thời điểm khác. Mặt khác, khi tôi bay tới Nhật thảo luận với Toyota về việc bảo trợ giải quần vợt nhà nghề nữ, tôi khám phá ra là phải họp với một viên trợ lý giám đốc của phòng quan hệ công chúng. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn.
Điều tôi không nhận thấy là nhiều vận động viên golf đang lên không biết phạm vi hoạt động hoặc khả năng đại diện của chúng tôi. Tốc độ thực hiện hợp đồng là điều quan trọng nhất. Trong thực tế, việc công khai hoá giúp mang lại lợi ích cho chúng tôi.
Thông thường, khoảng cách bạn đi đến điểm hẹn càng xa bao nhiêu, ấn tượng bạn tạo ra càng mạnh bấy nhiêu. Nếu tôi không biết rõ anh ta, tôi sẽ nói: Tôi đã muộn một cuộc họp quan trọng năm phút rồi hay Xin lỗi, tôi có một cuộc điện thoại quan trọng từ Thụy Sỹ đang đợi máy. Một dấu hiệu chắc chắn của sự chán nản chớm nở là biết quá rõ về công việc.
Bán hàng hiệu quả đi liền với việc tính toán thời gian, nhẫn nại, kiên trì và nhạy cảm với hoàn cảnh, con người mà bạn đang giao dịch. Tính toán thời gian sai hoặc sự không may của người khác có thể mang đến nhiều cơ hội cho bạn. Một phần quan trọng trong việc hiểu sản phẩm của mình là biết tất cả những lý do khiến khách hàng không muốn mua.
Điều khiến tôi khó chịu là ông biết rõ cả hai nhược điểm đó, vậy mà dường như ông còn tìm đủ mọi cách để phô trương chúng. Họ không muốn áp đặt và họ biết rằng làm như vậy không có lợi cho họ. Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng.
Vì vậy, nếu bạn thấy họ có khuyết điểm, vì quyền lợi của chính mình, hãy chỉ cho họ thấy. Ví dụ: trong công việc của mình, chúng tôi biết rằng nếu không phải vì vấn đề chính trị thế giới, chắc chắn thế vận hội 1988, 1992 và 1996 đã được tổ chức. Đây là câu hỏi quan trọng bạn phải tự đặt ra cho bản thân trước khi bắt đầu cuộc đàm phán.
Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Một lần Doug được mời đi thi đấu ở Canada.
Có thể có những người muốn được dự nhưng cũng có những người cảm thấy rất khoan khoái khi không phải tham dự và có được thời gian cho những mục đích có hiệu quả hơn. Trong một số công ty, đặc biệt là các công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực, bạn khó có thể biết được ai sẽ là người ra quyết định trong những lĩnh vực nào. Điều đó nói lên tính cách của Doug Sanders.
Khi nghe tin một người nào đó bị sa thải đột ngột, tôi luôn nghĩ rằng đó là phản ứng thái quá của cảm xúc hơn là kết quả của sự tính toán lâu dài. Hãy coi hoạt động của công ty, tốc độ tăng trưởng và cách công ty lựa chọn để xây dựng vị thế trên thị trường là những chỉ dẫn cho bạn. Do đó, nó gây ra rất nhiều vấn đề cho hoạt động kinh doanh.